小米科技创始人、中关村青联副主席 雷军

　　文/雷军 米科技创始人、中关村青联副主席

　　关于小米的成功史，也许你看过很多遍，但是也许每一次你对它为什么能够成功都会有新的感受。

　　小米是2010年4月6日创办的，也就是再过四天的时间就是小米5周年，很多人就很好奇，说你们为什么叫小米?在创办的时候我们就希望用“小米加步枪”的精神，我们觉得“小米加步枪”就是创业精神，要用这种创业精神在一个新的行业里面打出一片江山，所以那一天我们就是十来个人，七八条枪，喝了一碗小米粥开始闹革命。

　　首先是不惜代价做好产品，要想做好产品首先是人，就是你能不能找到最好的人来做这件事情，中国最好甚至是世界最好的人来做这件事情。

　　两条经验：

　　人才+资金

　　我觉得两条经验很重要，第一个是15年前引进跨国公司的研发机构，当时我是非常反感的，因为这些跨国公司一来中关村就把我们人才挖得乱七八糟，10年以后我们开始从跨国公司挖人，这样其实向他们引进了先进的思想、技术和人才队伍的培训，我觉得10年后当我们在创办小米的时候，我们在初期的200人里大部分都在跨国公司工作过十年。

　　第二个是十多年前中关村极为重视科技金融，我说我不知道“科技金融”这个词是什么意思，我大概理解科技金融就是为支持科技创新的金融环境，就是大量引进了风险投资、股权投资、最近几年引进天使投资、新型孵化器，这都是从中关村干起来的。

　　小米在中关村创办的时候，我们小米融资从来没有离开过中关村，小米在过去几年里融了差不多几十亿，至少超过20亿美金，光去年四季度亚太29家银行最大规模贷款10亿美金，融资这件事没离开过中关村就完成了，这一点在科技创新的背后我觉得第一个是人才，第二个是资金。有了人才以后，有了资金以后，还有一点就是要专注，专注的力量其实就是一个压强，如果我们用一个手指按这个桌面对桌子是没有任何影响的，如果我把力量集中在针尖，我们在桌上戳一下立刻就会穿孔，所以在互联网创业里面尤其强调专注，单点极致，把力量用在一点上去穿透。

　　“5年只做4款机型，产品用户群定位精准”

　　小米用了5年时间完成了10个产品，就是针对不同客户群的，我们最核心的产品叫小米手机，高端叫小米Note，大众机型有红米，红米Note，大家可能对我们这个行业不了解，我们的同行都是开发百种机型，基本上我们的开发技术是什么呢?我们在2011年发布了小米手机，我们到2013年才发布红米手机，2014年发布了红米Note，今年发布了小米Note，用了很长时间才做了这么4款手机，针对不同的客户，最高的有3299元，最便宜的有699元，产品质量、硬件都非常好。谈到这一点，可能话说回来我们在传统手机行业里面，以前手机都是三四个数字的代码加数字加字母，老百姓都记不住，都不知道你用的是什么机型。我记得我办小米的时候，我做调查有3款手机比较受欢迎，所以我们的观点是什么呢?是集中精力做好一两款机型，5年时间做了4款机器。怎么把这个机器做好呢?

　　我们研发一款机型的成本其实不止1亿人民币，是好几亿人民币，在今年这个手机市场你花很少的钱也可以做，但是你想做好，做精致，甚至做到极致的话，它的成本是非常高的。我们的做法是怎么做呢?

　　传统手机研发有三五千人，但是他会把研发人员分散到几十款产品，我们的人数只有他们的1/10，但是我们把1/10的人全部投在一两款机型上，我们在一款产品上面的投入是同行的10倍以上，而且研发周期也是同行的两到三倍，所以要想获得真正的成功，我觉得在研发上的投入是要不惜代价的，不管这个公司做得怎么样，我认为首先需要把产品做好。

　　“干掉广告费，垂直一体化”

　　小米模式的核心是什么?有一点像垂直一体化，就是我们哪些事情能自己做，哪些事情能最优化成本，我这个先从最简单的讲起。首先是研发，接着是市场，我们能不能用口碑营销?什么叫口碑营销呢?就是说你把产品做好，让用户去帮你推广，让每个用户推荐之后的朋友同事去买，这个成本最低，换一句话说，就是能不能不做广告?

　　因为一般的商品有5%—10%是广告费，把这个成本给省了。就是说你相不相信你这个东西做得好，用户会天天去说，如果你相信的话，你就可以做成口碑效应。

　　第三个优化模块是什么呢?是销售环节，在今天的实体经济销售环节的成本之高让大家瞠目结舌，怎么降低这个成本呢?我把这个手机做好，我能不能不要产品渠道?我就自己开个网站，就在网上直销，我不依赖任何人帮我卖手机，所以我就开了一个小米网。我初期的时候不用淘宝、不用天猫、不用京东、不用第三方的销售网络、不用社会销售渠道，我就在自己的网站开个店直销。把产品放上去，每星期二开门，其余不开门。最夸张的一次，有一次开门，850万人来买东西，说我们比买火车票还难。平常每星期二就有700万人来我们店，所以我最重要的是解决供应问题，大家都说我是饥饿营销，是骗子，你看你有货不卖，天天搞饥饿营销，我们去年卖了6000多万台，每周只卖一次，每次只卖几分钟。　　在中关村创业最重要的激励不是钱，而是股权，我们的股权成本没有计入研发成本，所以在高科技的地方，大家去计算研发成本都是偏低的，这是一个很昂贵的代价没有计入到成本的，用股权激励。如果我们小米的这几百人全部享有股权，他们会竭尽全力地把产品做好，所以我在研发成本上采用精品战略，只做两三款手机，单款手机的成本被大规模降低了，虽然我的总体投入很高，我的单款投入更高，实际上我的效益高了很多倍。把广告干掉，我把产品做好以后我相信老百姓会帮我做宣传，我根本不需要去做广告。我也不想用任何渠道，本来1块钱的东西我就卖1块钱，甚至卖1块1就够了。

　　最后一条，叫“生态链增值”，就是说我把手机做好了，跟这个手机相关的所有周边服务都做好了，我的客户关注度会越来越强。我举个小例子，大家有时候去茶馆、餐厅、机场、火车站都有免费Wifi，但是那个免费Wifi需要你输入电话密码，需要你注册。后来小米之家在四五万个地方注册了免费Wifi，小米手机一拿出来就可以联上。用起来方便很多。有一次我在星巴克，立即给我弹出了小米免费Wifi，要不要用，这比我去找咖啡厅要密码方便很多吧，咖啡厅也可以聚集用户，所以它是个双赢的过程。

　　我们就是通过大量的集成做到一个全系统的优化，我的目标是什么呢?只花营业额的5%到6%，从研发、生产、制造、服务、售后、维修，所有成本cover，这样就做到了全球运作效率最高的公司。这就是小米的基本商业模式。

　　(来源：光谷创业咖啡)